¿Cómo ayuda la oratoria a la eficacia de los abogados?

¿Necesitan los abogados las habilidades persuasivas?

Mantener la fidelidad de los clientes no es fácil. En un entorno como el actual, donde la desconfianza es un rasgo demasiado frecuente de las relaciones interpersonales, los abogados se enfrentan al desafío de convencer a sus clientes, que tienen que afrontar un proceso judicial, de que su estrategia procesal es la adecuada.

La oratoria de los abogados para persuadir a los clientes

Este es el primer escenario en el que los abogados necesitan de la oratoria. Es obvio que, salvo raras excepciones, los clientes confían en el conocimiento jurídico de sus abogados. De lo contrario, no serían sus clientes. Sin embargo, para que el cliente perciba que está en buenas manos, es imprescindible que, los abogados sean capaces de convencer (persuadir) a sus clientes de que eligen el mejor camino para defender sus intereses.

En este punto, cabe destacar la relación de la oratoria con la persuasión. La RAE relaciona la oratoria con la elocuencia Y a su vez, la elocuencia, está directamente relacionada con la persuasión. Alguien elocuente es alguien que utiliza la persuasión con eficacia. Un detalle más. La persuasión se vale de argumentos y razones para convencer. Así que, en primer término, el abogado necesitará de la oratoria, para convencer a su cliente de la conveniencia de su estrategia procesal.

La oratoria de los abogados para persuadir a los jueces

Otro ámbito en el que los abogados necesitan de la oratoria es ante los jueces.

El abogado necesita convencer al juez de que sus argumentos son correctos. Para ello trata de aportar pruebas y razones para apoyarlos. Debe tratar de conseguir que el juez dicte una sentencia favorable a los intereses de su cliente. ¿Cuál será la estrategia que utilizará el abogado?

Lo primero, definir el objetivo principal

Pues, parece que aquí surge la primera dificultad. Muchos abogados, no utilizan ningún método sistematizado para definir y evaluar su estrategia procesal. Sin embargo, lo primero que deberían hacer es definir su objetivo. Una vez investigado el caso y reunida y revisada toda la documentación del caso (nunca antes), el abogado estará en condiciones de determinar cuál es su objetivo, aquello que quiere conseguir. Un buen análisis de la documentación hará que objetivo que quede claro de forma natural, espontánea.

Es obvio que la intuición llevada a un análisis profundo, la comprobación de la jurisprudencia aplicable y, como no, la experiencia en casos previos, ayudarán a evaluar e identificar cuál debe ser ese objetivo. Pero, cuidado con el exceso de confianza. Aunque se le pueda parecer, ningún caso es igual a otro.

Por esa razón quizás sea una buena idea, que siempre que se pueda, el abogado contraste su opinión con alguien que no esté afectado (quizás, contaminado) por la perspectiva del cliente.

De modo que un primer campo en el que el abogado debe trabajar es en fijar y definir el objetivo, aquello que quiere conseguir para la defensa de los intereses de su cliente. Se dice que “Al que no sabe a qué puerto se dirige, ningún viento le resulta favorable”. Eso ocurre con el abogado que no dedica tiempo a pensar en cuál debe ser el objetivo principal de su estrategia procesal.

Lo segundo, preparar argumentos convincentes

Una vez definido el objetivo, otro aspecto que le ayudará es preparar argumentos convincentes. Tendrá que elegir los argumentos más adecuados a la estrategia procesal que permita alcanzar su objetivo. Por lo tanto, no se trata de elegir, tan solo, argumentos de peso, se trata de que sean convincentes, fáciles de explicar, fáciles de entender y fáciles de aceptar.

Sin embargo, es muy fácil que el abogado pierda la objetividad. Es muy fácil ver las cosas (los hechos), desde la perspectiva con que las ve su cliente. Así que, para preparar argumentos convincentes, lo primero que habría que hacer es recuperar la visión objetiva de los hechos. Al fin y al cabo, ¿no es eso lo que se supone que hará el juez?

Entonces, para tratar de alcanzar el punto de equilibrio correcto, el abogado tendrá que estudiar a fondo los argumentos que ya conoce de la otra parte y tratar de intuir aquellos que, de momento, desconoce. Debería ponerse en el lugar de la parte contraria y tratar de pensar en qué argumentos utilizaría si fuera su letrado.

Es obvio que, si hace eso, su perspectiva de los hechos, cambiará. Y desde esa visión, será más fácil preparar los argumentos propios con mayor objetividad. Consecuentemente, será más fácil que su auditorio los asuma como suyos.

Obviamente, como argumentos, el abogado incluirá las pruebas de las que pretende valerse y los argumentos jurídicos aplicables. También tratará de probar sus alegaciones y de refutar las pruebas y alegaciones de la parte contraria. Los juicios de valor, las opiniones personales, afirmaciones gratuitas y puntos de escaso interés para el caso, obviamente, no son bien recibidos por los jueces.

Lo tercero, la empatía

En realidad, por lo tanto, es muy importante que, para el éxito de su estrategia argumental, el abogado tenga en cuenta al auditorio. En la jurisprudencia española, el auditorio que tendrá que emitir su veredicto puede ser un juez, un tribunal (varios magistrados) o un jurado formado por nueve miembros. Siempre que sea posible, el letrado debería conocer al juez (o jueces) y, desde luego a la otra parte. Eso facilitará los siguientes pasos, le ayudará a controlar mejor la situación y mejorará su eficacia.

Desde luego, también tiene que tener en cuenta a su cliente (parte de su auditorio), que es quién le va a pagar sus honorarios. Independientemente de la sentencia, el cliente debe estar convencido de que el abogado ha hecho lo que razonable y éticamente estaba a su alcance.

Por lo tanto, el abogado, debería empatizar con su auditorio, ponerse en sus zapatos. Sobre todo, debe ser capaz de evaluar los hechos como lo van a hacer aquellos que acabarán dictando sentencia. Solo así, será capaz de presentar argumentos que convenzan y persuadan a ese auditorio.

En este punto, el abogado, debería poder responder a cuestiones como las siguientes:

• ¿Quién será el auditorio?
• ¿Qué visión inicial tendrá ese auditorio del caso?
• ¿Cómo podrá afectar a su criterio su experiencia vital?
• ¿Qué considerará el auditorio de sentido común?
• A simple vista ¿quién le parecerá que tiene la razón?
• ¿Qué parecen demostrar los hechos?
• ¿Cómo venceré cualquier “prejuicio”?
• ¿Le he transmitido al cliente las razones detalladas que existen para la estrategia elegida? ¿La comprende? ¿La comparte?
• Si no la comprende o no la comparte ¿podría hacer algo más para ganarme su confianza?

A partir de este punto, teniendo en cuenta a ese auditorio, será necesario que el abogado decida cuál será la forma más efectiva de presentar la información.

Otras técnicas de la oratoria que ayudan a los abogados

Deberá decidir qué puntos plantea como principales, eligiendo el orden de su exposición. Deberá utilizar un lenguaje claro y sencillo, comprensible para su auditorio y, por lo tanto, exento de tecnicismos incomprensibles. Y deberá ser breve. En su obra “El alma de la toga”, Ángel Ossorio dice que “la brevedad es el manjar predilecto de los jueces”.

Otro aspecto en el que debería trabajar el abogado es en prever las posibles objeciones de su auditorio (jueces, parte contraria, cliente…) y de este modo, poderse anticipar a su manifestación.

Conseguir que los argumentos sean sólidos es otro desafío. Sin embargo, la buena preparación, dedicarle suficiente tiempo al caso, resultará ser lo más eficaz. Lógicamente, cuando a la elección y preparación de los argumentos no se le dedica el tiempo suficiente, lo que suele ocurrir es que se habla de forma imprecisa, desordenada y confusa.

La exposición de los argumentos en el juicio

Sería conveniente, que el abogado, desde el inicio, en su introducción, dijera cuáles serán las ideas principales de los argumentos que va a presentar. A partir de ahí, debería exponerlos con todas las pruebas y puntos de apoyo que refuercen su estrategia. Finalmente, en las conclusiones debería volver a repetirlas, resumiendo y centrando las claves del litigio.

Es como si dijera algo parecido a, “esto es lo que les voy a argumentar” (introducción), “estos son mis argumentos” (desarrollo) y “estos han sido mis argumentos” (conclusiones).

Obviamente, en las conclusiones y según el desarrollo de los acontecimientos a lo largo del juicio, tendrá que apoyarse en otros puntos importantes. Pero, las ideas clave, los argumentos de más peso, tendrán que quedar perfectamente claros para maximizar las posibilidades de obtener una sentencia favorable.

Otros aspectos de la oratoria que deben tener en cuenta los abogados

Aún quedan muchas más cuestiones para tratar. Por ejemplo ¿puede ser útil el uso de las ilustraciones para hacer más comprensibles los argumentos? La presentación oral ¿debe ser leída? En caso contrario ¿Cómo conseguir la máxima naturalidad? ¿Cómo se puede preparar un bosquejo eficaz? ¿Cómo se puede demostrar convicción y entusiasmo? ¿Cómo podemos ganarnos la confianza del auditorio? ¿Cómo debemos referirnos a la parte contraria? ¿Qué deberíamos evitar? ¿Cuál debería ser el tono de nuestra exposición? ¿Cómo podemos dominar los nervios? ¿Cómo podemos asegurarnos de no utilizar demasiado tiempo para nuestra exposición?

Iremos hablando de todos estos temas, en próximos artículos.

Sobre mí

Soy Mario Castellá, director del Instituto de Oratoria que lleva mi nombre. A lo largo de 48 años, he hablado ante más de 250.000 personas y sé lo que cuesta hacerlo. Por eso, utilizo todo lo que he aprendido para que los demás lo tengan un poco más fácil. Dirijo una red de expertos oradores que pueden ayudarte estés donde estés ¿Te gustaría dominar tus nervios y hablar en público convenciendo y persuadiendo? Visita nuestra web o contacta conmigo, tendré mucho gusto en atenderte.

Publicado por Instituto_Oratoria_Mario_Castella

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